LA PSYCHOLOGIE DU CLIENT ET LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION PERSUASIVE

« Le même produit ou le même service, au même prix,

proposé au même client ne donnera pas le même résultat ! »

1 - La loi du marché :

- La loi de la demande

- La loi de l’offre

- Le prix

2 - Les lois de la communication verbale :

- Le cerveau droit et le cerveau gauche

- Les 3 principaux vecteurs de communication et leur impact

3 - Les techniques de communication persuasive :

- Les couples d’opposition

- La méthode SGR : simplifier, grossir, répéter

- L’effet de liste et l’effet de liste avec répétition

- La stratégie du doute

- Le test du « billet perdu »

4 - Motivations, mobiles et freins d’achat :

- Les motivations hédonistes

- Les motivations oblatives

- Les motivations d’auto-expression

- Le SONCAS

- Les références internes et les références externes

5 - Ecoutes et analyses de ventes réelles 

> Tout au long de la formation, mise en situation par des jeux de rôle et des sketches de vente.

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