LA PSYCHOLOGIE DU CLIENT ET LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION PERSUASIVE
« Le même produit ou le même service, au même prix,
proposé au même client ne donnera pas le même résultat ! »
1 - La loi du marché :
- La loi de la demande
- La loi de l’offre
- Le prix
2 - Les lois de la communication verbale :
- Le cerveau droit et le cerveau gauche
- Les 3 principaux vecteurs de communication et leur impact
3 - Les techniques de communication persuasive :
- Les couples d’opposition
- La méthode SGR : simplifier, grossir, répéter
- L’effet de liste et l’effet de liste avec répétition
- La stratégie du doute
- Le test du « billet perdu »
4 - Motivations, mobiles et freins d’achat :
- Les motivations hédonistes
- Les motivations oblatives
- Les motivations d’auto-expression
- Le SONCAS
- Les références internes et les références externes
5 - Ecoutes et analyses de ventes réelles
> Tout au long de la formation, mise en situation par des jeux de rôle et des sketches de vente.
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